Como Vender Mais Mentindo e Omitindo

Não importam os meios. O que importa são os resultados. Esta é a filosofia adotada por muitas empresas. Mentir e omitir informações são condutas aceitas por várias empresas quando o objetivo é obter o maior lucro possível.

Esta ética de resultado também é chamada de consequencialismo moral. Funciona da seguinte forma: O valor de uma conduta não se encontra na conduta, mas nos seus resultados ou nas suas consequências. Para avaliar se a conduta da empresa ou dos seus funcionários é boa, basta ver se os resultados pretendidos foram alcançados. Se o resultado for bom, a conduta foi boa.

Esta maneira de pensar gera muitos problemas para você, para mim e para toda sociedade. O foco no resultado cria estímulos para que todo sistema trabalhe com base na mentira e na omissão de informações para aumentar as vendas.

Até prejudicar o cliente é válido, desde que o cliente seja incapaz de perceber que foi prejudicado. A desinformação de quem compra e a omissão de quem vende incapacita o cliente de perceber a verdade. Sem a verdade não é possível fazer boas escolhas na hora de comprar.

Os economistas chamam isto de assimetria da informação. Significa que uma das partes tem mais informações que a outra em uma negociação. A melhor informada leva vantagem sobre a outra menos informada.

Não é a toa que diante de uma decisão de compra, a preocupação da maioria das pessoas é tentar perceber se o prometido será cumprido. Se as características do produto são verdadeiras e se não existe alguma pegadinha. O comprador desconfiado ou bem informado é um transtorno para o vendedor que está mais preocupado com a venda do que com o cliente.

Recentemente escrevi um artigo mostrando as verdades que as montadoras de veículos escondem em promoções que prometem financiamento com taxa zero, leia aqui. Eu também sou um crítico de construtoras, incorporadoras e imobiliárias que omitem informações dos clientes, tenho um livro digital (e-book) que ensina como comprar imóveis na planta sem ser enganado. Também sou crítico de planos de previdência privada que cobram taxas elevadas e oferecem baixa rentabilidade que são largamente oferecidos para a população mais leiga por funcionários de bancos treinados para bater metas.

Aqui no Clube dos Poupadores existem muitos artigos com o objetivo de educar as pessoas para que não façam escolhas de consumo e investimento erradas. Estes erros costumam ser provocados pela comunicação tendenciosa durante a divulgação dos produtos e no processo de venda. Assista esta rápida aula do Prof. Clóvis, você vai entender a origem do problema.


No vídeo acima você vai entender que o Sistema estimula os profissionais de venda, marketing e publicidade a omitirem e mentirem para os consumidores para que os objetivos da empresa sejam atingidos. O vendedor que vende mais, independente da forma como a venda é feita, recebe as maiores bonificações e reconhecimento.

Existem empresas que além de estimular esta conduta oferecem treinamentos para que seus funcionários aprendam a mentir e omitir com excelência. Isto significa enganar o consumidor sem que ele perceba que está sendo enganado. As vezes a coisa é tão bem feita que além de ser enganado o consumidor ajuda a empresa a enganar mais pessoas sem perceber que está fazendo isto.

Entre em qualquer loja de roupa, vista a roupa mais feia, escolha o tamanho incompatível com o seu corpo e use combinações de cores e estilos estranhos. Pergunte para a vendedora ou vendedor se a roupa ficou boa em você. Provavelmente o foco no resultado vai induzir o(a) funcionário(a) a faltar com a verdade.

É por isto que você precisa prestar atenção nos interesses das pessoas antes de pedir uma opinião. O funcionário da loja de roupa está mais interessado em vender do que ver você bonita ou bonito. Se você entrar no salão de beleza e perguntar para o funcionário se o seu cabelo precisa do tratamento X ou do produto Y, é claro que ele indicará todo tipo de produto e serviço do salão com foco no resultado financeiro.

Se você perguntar para o gerente do banco qual é o melhor investimento, mesmo que ele conheça investimentos melhores em outros bancos, é evidente que ele só indicará os produtos do banco onde trabalha. Provavelmente ele seria demitido se fosse visto indicando produtos de outros bancos.

Dentro da área de saúde existem casos de maus profissionais que indicam medicamentos e tratamentos específicos pensando em prêmios, bonificações e comissões oferecidos por comércios, indústrias e prestadores de serviços de saúde.

Quem se recusa a focar no resultado acaba sendo demitido pelas empresas. Veja um exemplo. Empregados que geram poucos resultados são convidados a sair ou dificilmente são promovidos. São raras as empresas que treinam seus funcionários para gerar resultados com foco na ética.

Você que é consumidor, quando for negociar com o vendedor da loja, corretor de imóveis, corretor de seguros, gerente do seu banco ou qualquer pessoa interessada em vender alguma coisa, fique atento para saber diferenciar o bom do mau profissional. O bom profissional está preocupado com a satisfação do cliente, sem pegadinhas, sem mentiras e sem omissões. Boas vendas deveriam ser a consequência de um relacionamento de confiança com os clientes.

Quanto mais caro é o produto que você deseja comprar, mais treinados e preparados são os vendedores. Vendedores que se comprometem só com os resultados são treinados pelas empresas para eliminar toda e qualquer objeção de vendas, fazendo você comprar até o que não quer. Existem empresas que treinam seus vendedores para utilizarem técnicas de hipnose, neurolinguística, psicologia de vendas, persuasão, etc. Os consumidores despreparados podem ter suas vontades e desejos facilmente manipulados sem perceber.

Como os meios de comunicação (televisão, rádio, revistas, jornais, internet) dependem das verbas publicitárias das empresas, o circulo se fecha: 1) A população sustenta as empresas; 2) As empresas sustentam os meios de comunicação; 3) Os meios de comunicação controlam a população. Todo esse sistema funciona focado só nos resultados.

Quando você eleva seu nível de consciência sobre esta realidade, passa a se comportar de maneira diferente diante dos apelos da mídia e das empresas. Isto faz muita diferença na sua vida financeira. As pessoas precisam ampliar a visão que possuem do mundo em que estão inseridas. Precisam entender o que move as pessoas e as empresas para que possa se enxergar nesse contexto. Compartilhe tudo isto com seus amigos.
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Sobre o Autor:

Leandro Ávila é educador financeiro formado em administração de empresas e especializado em investimentos. Por acreditar que a educação financeira pode transformar vidas, criou o Clube dos Poupadores para compartilhar seus artigos e livros sobre Independência FinanceiraInvestimentos em Ações por Análise Fundamentalistapor Análise Técnica, Investimentos em Títulos PúblicosInvestimentos em CDB, LCI e LCA, e em Imóveis.
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Rafael
Visitante
Rafael

Leandro, belo texto. E o video em formato de crônica dramatiza bem a situação. Quando clientes somos enganados e quando fornecedores, enganamos.
Trata-se de uma questão bastante sensível, pois, ao mesmo tempo que não querem enganar os compradores, esses vendedores precisam de um salário para poder sustentar a família, fazendo com que a escolha sempre fique pendurada pro lado do “foco no resultado”.
Vejo que a única salvação para isso é, em primeiro lugar, as empresas buscarem ética em primeiro lugar, e saírem de seus status quo, buscando produtos inovadores que realmente atinjam a necessidade de seus compradores e, com isso, consigam lucrar, mas trazendo benefícios baseados na ética e na transparência.

saulo
Visitante
saulo

grande serviço seus posts prestam ao país.
Parabens. melhorando o mundo de 1 em 1 pessoa.
show!

MJ
Visitante
MJ

Tudo muito verdadeiro, fui funcionário de um grande banco por 37 anos, dentre os quais muitos Anos como gerente. Nos fomos treinados com foco nos RESULTADOS e agora vejo como os gerentes são manipulados para oferecer o que realmente interessa para somente e tão somente cumprir as metas do Banco. Crédito Rural então, eu era precionado pela Gerência Regional para colocar 20 por cento do dinheiro liberado ao cliente em produtos do Banco. Uma Vergonha mesmo. Tenho muitos fatos a relatar que estão engasgados, por isso tudo, tomem cuidados todos aqueles que vao recorrer a Bancos no Brasil. CUIDADO MESMO.

Leonel
Visitante
Leonel

Excelente artigo!! Parabens!!

Alessandro
Visitante
Alessandro

Essa situação apenas melhorará quando forem aplicadas severas punições para essa prática daninha que prejudica principalmente os mais desinformados.
Mas como isso será colocado em prática se as empresas é quem sustenta a grande maioria dos políticos???
Excelente texto, parabéns!

Alexandre
Visitante
Alexandre

Primeiramente gostaria de parabenizar Leandro Ávila, que, gratuitamente, abre os olhos dos leigos (onde me incluo) acerca de finanças pessoais.
Acho absurdo a forma como grandes empresas tratam os consumidores no pós venda. Em 2010 fiz financiamento de um Voyage (que será quitado no inicio de 2015 – 5 anos), e não me pediram declaração de renda (é um carro de uso familiar, onde todos ajudam a pagar). Aceitaram uma declaração tácita (verbal). E, para piorar, tive que emplacar o carro na cidade da revenda, pois ela ficava fora da “área de abrangência” da cidade onde moro. Eu deveria comprar em outra cidade.
Agora, no final de 2013, comprei um Fox, financiando em 2 anos (taxa quase zero… rs), e também não pediram declaração de renda.
A moral da história é que minha renda declarada não cobre os pagamentos (que são efetuados em dia). Eles realmente não estão interessados no consumidor.
Para piorar, levei o carro na revisão dos 6 meses, e tive a surpresa de descobrir que minha garantia estava vencida, pois, segundo a Volkswagen, conta a partir da data descrita na nota (sim, esta informação está no manual do carro), mas o correto, segundo CDC e doutrina jurídica, é contar a partir da tradição (entrega do bem), onde eu estaria incluído dentro do prazo. Fiz a revisão, reativaram a garantia, mas disseram que à partir de agora terei que pagar a mão de obra. Gastei pouco mais de 200,00 na revisão (apenas troca de óleo e filtro), e outros 100,00 de mão de obra, preço que, se você levar o mesmo carro para trocar o óleo, na mesma revenda, já estaria incluído no valor inicial. Cobram mão de obra em duplicidade. Isto tudo porque, com a grande concorrência, as concessionárias precisam lucrar de outra forma. Sei que o comércio é uma selva, e você deve ir às compras como se os vendedores fossem seus inimigos.

Douglas Martins
Visitante
Douglas Martins

Leandro, mais uma vez um artigo esclarecedor! Eu mesmo recentemente fui vítima desse tipo de manipulação ao adquirir um empreendimento da incorporadora Urbplan (Antiga Scopel). Foi uma pena eu não tet tido esses esclarecimentos que você publica aqui antes de ter fechado esse negócio, mas enfim, parabéns pelo trabalho, continue assim, fazendo do seu conhecimento a possibilidade de ampliar a visão de outros.
Quando possível tente publicar algum artigo sobre os falsos investimentos que nada mais são do que Piramides Financeiras.

Eri Henderson
Visitante
Eri Henderson

Ola Leandro
Execelente esse tema ja trabalhei em uma empresa assim por muito tempo,quando no último ano de empresa não conseguia bater as metas o tratamento mudou não era mais visto como antigamente fui tratado de outra forma me senti horrivel, pois acreditava nessa cultura.
No momento estou procurando uma nova oportunidade no mercado de trabalho,ao buscar vagas percebo que essa cultura de foco nos resultados é de mais de 80% das empresas a maioria trabalha assim e tenho procurado fugir disso.Obrigado por mais esse tema.Abraço..

andrea
Visitante
andrea

Leandro, muito bom este texto!

Você tem o dom!!

Abraço,
Andrea.

Raul Fockink
Visitante
Raul Fockink

Belo texto Leandro. Há bastante tempo venho lendo livros e acompanhando textos como os seus a respeito do assunto. O resultado é uma vida mais rica (em qualquer aspecto). Somos compelidos, às vezes inconscientemente, a comprar coisas supérfluas em face da mídia, papo de vendedores maliciosos e empresas como descritas acima, num ciclo que nos empobrece, também em qualquer sentido. Seus textos e publicações são de grande valia. Parabéns! Continue a nos esclarecer e a nos alertar sempre… Forte abraço!

Rogerio F Marchetti
Visitante
Rogerio F Marchetti

Olá Leandro tudo bem! que coincidência! Estou fazendo um curso de Ética pelo veduca http://www.veduca.com.br/ é justamente o Prof. Clóvis de Barros Filho (vídeo acima) o professor é muito bom, que ministra o curso já estou quase no fim. e o melhor o curso é gratuito!
Um abraço!

Victor
Visitante
Victor

Excelente texto!!! Que bom seria se todos se interessassem por esses temas abordados aqui no site…com certeza o mundo das empresas e dos vendedores seria bem diferente! Abraço

João Paulo
Visitante
João Paulo

Este tipo de negócio (foco na enganação ao invés de qualidade do produto) só é passível de existir em lugares que não há regulação de mercado.

Vendas casadas, taxas embutidas, desprezo pela qualidade real do produto/serviço, enganar o cliente com o objetivo de maximizar lucro há de ser punido, constitui uma espécie de estelionato, isto é, é semelhante a cometer um crime.

Sou médico e é triste ver condutas exageradas dos colegas quanto a solicitação de exames e propostas terapêuticas quando trabalham no serviço particular, obviamente ganhando comissões nas solicitações desses exames ou prescrições de tais tratamentos, causando dano financeiro ao cliente e aos planos de saúde (que como empresas, apenas repassam os custos e mantém sua margem de lucro, obviamente), o que perfaz uma medicina cara, viciada, pouco resolutiva e com poder de adoecer e até matar o paciente (iatrogenia é a terceira causa de morte nos EUA, país em que não há planejamento holístico de saúde e o mercado é quem determina os rumos da atenção à saúde).

Nosso país é dominado por grandes empresas e agentes do sistema financeiro (gozam de direito políticos para manter seus interesses, nossa estrutura tributária concentradora de renda e o roubo autorizado e legal dos cofres públicos (quase 50% de todo dinheiro dos tributos nacionais) ao privilegiar pagamento da dívida pública que tem etiologia obscura, para não entrar no mérito da democratização das dívidas do setor privado.

Rosana
Visitante

Leandro,

Excelente texto!

“Quanto mais caro é o produto que você deseja comprar, mais treinados e preparados são os vendedores.”
Isso é realmente assustador.

Abraços,

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