Truques de vendas usados contra você


Vou mostrar como uma ilusão gerada pelo seu cérebro pode fazer você perder muito dinheiro. Ela é largamente explorada pelas empresas em suas campanhas de marketing, especialmente nas suas estratégias de definição de suas promoções.

Observe as duas figuras abaixo e responda rapidamente: Qual dos dois círculos laranja é o maior?

Se você respondeu que o círculo laranja do lado direito é o maior, você errou. Se você respondeu que o círculo laranja do lado esquerdo é o maior, você também errou. Os dois círculos laranja possuem o mesmo tamanho. A ilusão ocorre devido aos círculos cinza que o seu cérebro utiliza como referência para avaliar o tamanho do círculo laranja. De um lado o círculo laranja parece grande por estar próximo de círculos pequenos. Do outro lado o círculo laranja parece pequeno por estar próximo de círculos maiores.

Essas figuras não representam uma ilusão de ótica fisiológica. Elas são ilusões cognitivas, ou seja, elas também ocorrem em outras situações que iremos conhecer neste artigo. Este teste flagra seu cérebro falhando na tentativa de compreender a realidade. Essa pequena falha é muito explorada pelas campanhas de marketing das grandes empresas, sem que você perceba, com o objetivo de fazer você gastar mais dinheiro do que deveria.

Observe agora que as figuras possuem o mesmo tamanho:

Falso Grátis:

Vamos ver como as empresas exploram este tipo de ilusão cognitiva para lucrar mais. O exemplo do “falso grátis” é muito comum nas promoções de revistas. O professor de psicologia Dan Ariely, autor do livro Predictably Irrational, gosta de utilizar o exemplo da promoção de assinaturas da revista The Economist. O resultado curioso que o Dan observou ao expor este tipo de promoção para 100 pessoas. Inicialmente existiam duas opções de assinatura:

  1. Assinatura anual da revista online por US$ 59,00
  2. Assinatura anual da revista online + revista impressa por US$ 125,00

Diante desta oferta, 68% das pessoas optaram pela assinatura da revista online por apenas US$ 59,00. Somente 38% das pessoas se interessaram pela assinatura da revista online e da revista impressa ao mesmo tempo por US$ 125,00. Aparentemente as pessoas tomaram uma decisão racional. Para a maioria não valia a pena pagar 47% mais caro para receber a revista de papel. A assinatura online já bastava.

Um profissional de marketing, que entende o funcionamento da nossa mente, resolveu utilizar a mesma estratégia de ilusão cognitiva que mostrei no início do artigo utilizando círculos. Ele só trocou os círculos pelos preços da revista. A nova promoção da revista ficou da seguinte forma:

  1. Assinatura anual da revista online por US$ 59,00
  2. Assinatura anual somente da revista impressa: US$ 125,00
  3. Assinatura anual da revista online + revista impressa por US$ 125,00

Antes eles só ofereciam as opções de assinar a revista online e a opção de assinar a revista online + revista impressa. Agora eles introduziram no meio destas duas promoções a opção de comprar somente a revista impressa. O truque é que o preço da revista impressa é exatamente o mesmo preço da revista online + impressa. Isso é o suficiente para criar uma ilusão.

Com essa mudança somente 16% das pessoas optaram pela revista online. 84% optaram pela revista online + revista impressa. Ninguém queria assinar apenas a revista impressa. A revista conseguiu convencer a maioria a comprar a opção mais cara, justamente a opção que ela queria vender para aumentar seu faturamento. Para conseguir esse feito a revista não precisou fazer nada especial. Ela só teve o trabalho de adicionar uma promoção que ninguém iria querer (igual um círculo cinza de tamanho diferente orbitando o círculo laranja).

A promoção criou a falsa ideia de que seria vantajoso assinar a revista online + a revista impressa por parecer que a versão online seria oferecida gratuitamente. Na verdade, isso é apenas uma ilusão.

Não precisa ser um grande expert do marketing para utilizar essa técnica. Os donos de pizzaria do seu bairro já sabem como isso funciona. É por isso que eles oferecem bordas de catupiry grátis, refrigerante grátis, pizza brotinho doce grátis, frete grátis e outras coisas que você sempre acredita ser grátis. Infelizmente não existe nada grátis. Tudo está embutido no preço, que tem mais relação com marketing do que com os custos da empresa.

A grande verdade é que humanos raramente escolhem as coisas em termos absolutos. Nos concentramos sobre a vantagem relativa de uma coisa sobre a outra. Nosso cérebro não é capaz de nos dizer quanto vale as coisas, ele precisa fazer comparações de uma coisa sobre a outra.

As empresas cuidam de oferecer as comparações para que você tenha a ilusão de que está tomando uma decisão inteligente. Dessa maneira, as empresas conseguem manipular suas decisões de consumo. Elas conseguem aumentar vendas e lucros e você acaba gastando mais do que deveria.

Esta estratégia da revista que manipula sua decisão de compra é largamente utilizada pelas empresas de TV por assinatura, empresas de telefonia, supermercados, restaurantes e lojas de todos os tipos.

Opção do meio:

Outra estratégia muito utilizada por aqueles que querem vender alguma coisa para você é manipular suas decisões para que escolha a opção do meio.

Você entra em uma loja de eletrodomésticos com o objetivo de comprar uma televisão nova. A primeira televisão que o vendedor vai recomendar é justamente a mais cara de todas. Isso não significa que o vendedor pretende convencer você a comprar essa televisão mais cara.

Ele está preparando você para que escolha a televisão que ele realmente quer vender. Você provavelmente vai manifestar que aquela televisão cara tem recursos que você não precisa e que está acima do que você pretende gastar. No fundo, você acredita que o vendedor está oferecendo a televisão mais cara por ser mais vantajoso para ele vender a televisão mais cara.

Então o vendedor parte para o segundo passo da estratégia. Ele vai oferecer a televisão mais barata de todas. Ele vai destacar que a marca não é tão boa como a marca da TV mais cara. Ele vai listar os recursos presentes na televisão mais cara que não acompanham a televisão mais barata. O objetivo do vendedor não é vender a televisão cara e nem a televisão mais barata. Ele está somente mostrando os extremos para oferecer a opção do meio.

Depois de conhecer extremos opostos você está querendo que o vendedor apresente o meio termo. É neste momento que o vendedor vai apresentar a opção do meio. Essa era justamente a televisão que ele planejava vender. Seu preço esta entre o preço da mais barata e o preço da mais cara. Ela possui características melhores que a TV barata e possui algumas características presentes na TV mais cara. Seu cérebro diz para você que está diante de uma boa opção.

Muitas vezes essa televisão do meio é justamente aquela que garante maiores margens de lucro para a empresa que vende. Nem sempre o produto mais caro é o mais lucrativo para o comerciante. Agora você entende por qual motivo existem marcas de televisão com mais de 20 modelos diferentes. Existem aparelhos que só foram criados para fazer o aparelho com características medianas vender mais.

Concorrência de mentirinha:

Essa estratégia vem se tornando cada vez mais comum na internet. Não sei se você sabe, mas as lojas Americanas.com, Submarino e Shoptime pertencem ao mesmo dono que é o grupo B2W. Os mesmos produtos vendidos em uma das lojas são encontrados nas outras. A única coisa que costuma mudar é o preço.

É comum encontrar o mesmo produto barato em uma das duas lojas e caro nas demais. Isso faz você acreditar que existe uma promoção em uma das lojas, quando na verdade os preços mais elevados são como os círculos cinza orbitando um círculo laranja. Se você utiliza sites de pesquisa de preços como o Buscapé e Zoom, sempre vai acabar comparando preços entre as lojas dos mesmos donos, achando que está diante de empresas concorrentes.

Veja o exemplo de um liquidificador que acabei de pesquisar nas três lojas

  1. Americanas: R$ 79,99 + frete de R$ 63,99 = R$ 143,98
  2. Submarino: R$ 79,99 + frete de R$ 66,99 = R$ 146,98
  3. Shoptime: R$ 134,99 + frete de R$ 67,99 = R$ 202,98

As três lojas compartilham da mesma estrutura, seus produtos ficam nos mesmos centros de distribuição, mas os preços finais praticados são totalmente diferentes, incluindo fretes diferentes. O mesmo produto, que está no mesmo depósito, tem preços diferentes fazendo você pensar que uma das lojas vende mais barato e por isto você está diante de uma oportunidade que precisa ser aproveitada antes que o preço aumente. Inclusive é comum encontrar uma dessas lojas com alguma mensagem dizendo que existe uma promoção que só vai durar naquele dia ou naquele fim de semana.

Existem outros grupos que possuem várias marcas que na verdade compartilham a mesma estrutura. As lojas Ponto Frio, Extra e Casas Bahia pertencem a um grupo GPA. São empresas que vendem as mesmas coisas e parecem ser concorrentes, mas fazem parte do mesmo grupo empresarial.

Ilusão das coisas fáceis de comparar:

Gostamos de comparar, mas não gostamos de fazer comparações difíceis. Tendemos a evitar a compra de produtos que não podem ser comparados facilmente com outros. As empresas sabem disso e utilizam essa característica para nos induzir a comprar aquilo que eles querem vender.

Vamos imaginar que você precisa comprar um imóvel e entra em contato com um corretor. Esse corretor vai fazer algumas perguntas para saber que tipo de imóvel você pretende comprar. Ele faz uma busca por imóveis disponíveis e marca um dia para que você possa visitar esses imóveis.

Ele leva você para conhecer o imóvel A e depois leva para o imóvel B. São dois imóveis com preços semelhantes, mas com estilos diferentes. Estas diferenças, que não são necessariamente negativas, fazem você ficar com uma enorme dúvida, pois os dois imóveis parecem pontos fortes. Quando você tem muita dúvida entre uma coisa e outra acaba não comprando ou demora muito para tomar uma decisão. Quanto mais rápida for sua decisão, mais rápido o corretor receberá sua comissão.

Para induzir você a escolher o imóvel A no lugar do imóvel B, basta o corretor levar você a um terceiro imóvel que seria um concorrente piorado do imóvel A, que podemos chamar de imóvel “-A”.

Agora sim você vai encontrar uma enorme facilidade no momento de comparar o imóvel A, com o imóvel -A. O preço dos dois imóveis são parecidos, só que o imóvel -A é claramente pior, fazendo o imóvel A parecer mais vantajoso que antes em relação ao imóvel B. Quanto mais imóveis piores e parecidos com o imóvel A o corretor apresentar, mais você terá a percepção de que o imóvel A é uma grande oportunidade, principalmente se os preços dos imóveis piores forem parecidos com o imóvel A.

Essa possibilidade de comparar diversos imóveis parecidos com A, faz você acreditar que A é melhor do que B, eliminado aquela dúvida inicial.

A figura acima mostra a estratégia no gráfico. Temos imóveis com atributos diferentes (A e B) que são difíceis de comparar, já que um é melhor em um atributo e o outro é melhor em outro. Quando você adiciona imóveis semelhantes ao imóvel A, só que propositalmente piores, você induz a pessoa a abandonar a opção B para ficar com a opção de fácil comparação.

Esta é apenas uma das muitas estratégias utilizadas pelos corretores para influenciar na sua decisão, sem que você perceba. Como mostrei no meu livro chamado “Livro Negro dos Imóveis“, existem corretores que estudam até técnicas de hipnose (veja com seus próprios olhos) para controlar suas decisões. Comprar imóveis sem estar preparado significa começar a negociação em desvantagem. Não tenha dúvida que do outro lado da mesa existem pessoas preparadas.

Outro exemplo:

Segundo o psicólogo Dan Ariely, a mesma estratégia é encontrada em pacotes oferecidos por agências de turismo. Vamos imaginar que você quer fazer uma viagem romântica. A agência oferece dois pacotes românticos. Um para Roma e o outro para a França com preços idênticos. A loja deseja que você escolha Roma por ser a opção mais lucrativa para a loja. Então eles resolvem oferecer outro pacote para Roma que seria uma versão piorada. Este novo pacote tem preço semelhante, só que não inclui os passeios. Isto faz você acreditar que o pacote principal para Roma é mais vantajoso que o pacote para a França, já que aparentemente esse pacote principal de Roma oferece passeios grátis.

Veja você com dúvida entre dois pacotes muito diferentes e com preços iguais:

Agora veja na próxima figura o que acontece se a agência de turismo oferecer um pacote piorado para Roma, com preço muito parecido, para que você acredite que está fazendo uma escolha superinteligente. Você vai ser induzido a pensar assim: “Se todos os outros pacotes para Roma, sem passeio incluso, custam US$ 2.999,99, então o pacote para Roma com passeios incluso por US$ 3.000,00 está mais vantajoso que o pacote para Paris. Vou poder contar para meus amigos que fiz uma escolha inteligente e consegui uma grande vantagem.”

Conclusão:

Você acredita que está fazendo escolhas inteligentes o tempo todo, mas nem sempre isso é verdade. As empresas estão sempre utilizando técnicas para manipular suas escolhas de uma forma que você sempre faça aquilo que elas querem que você faça. Não saber que essas técnicas existem fazem você ficar em desvantagem quando está na posição de consumidor e também em desvantagem quando está na posição de empresário, já que seus concorrentes irão vender mais que você.

Educação financeira também tem relação com consumo consciente e o funcionamento da nossa mente. Não entender essas técnicas de manipulação fazem você tomar decisões ruins de consumo. Isso compromete a sua vida financeira, gera dívidas, impede a poupança e prejudica a realização dos seus sonhos no futuro. Mais de 4 milhões de pessoas já assistiram à palestra onde o Prof. Dan Ariely apresenta vários exemplos de como os outros controlam suas decisões. Visite aqui e assista. Depois compartilhe este artigo com seus amigos.


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Sobre o Autor:

Leandro Ávila é educador financeiro formado em administração de empresas e especializado em investimentos. Por acreditar que a educação financeira pode transformar vidas, criou o Clube dos Poupadores para compartilhar seus artigos e livros sobre Independência FinanceiraInvestimentos em AçõesInvestimentos em Títulos PúblicosInvestimentos em CDB, LCI e LCA, e em Imóveis.
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Vinicius de Paula
Visitante
Vinicius de Paula

Fantástico artigo Leandro! De grande utilidade pública. Eu que achava que conhecia a maioria dos “segredos de vendedor” ainda não havia parado para pensar nesta simples e fantástica (para os vendedores, é claro) estratégia.

Continue sempre a disseminar informações com a maestria que lhe é peculiar.

Abraços.

Rodrigo Galeno
Visitante
Rodrigo Galeno

Bom artigo, Leandro. Você assistiu direitinho aos episódios de “Truques da Mente”, hehe…
Abraços e parabéns pelo trabalho!

Ines Martins
Visitante
Ines Martins

Excelente!

Tadeu
Visitante
Tadeu

Ótimo artigo. Podemos citar também as estratégias do “Fórmula de Lançamento” para vendas online. Há vários cursos sendo ofertados no Facebook e Youtube por este formato.

Leonardo
Visitante
Leonardo

Excelente artigo Leandro.
Agradeço por compartilhar mais esse conhecimento conosco.
Forte abraço.

Aquino
Visitante
Aquino

Leandro, mais um grande artigo. Educação financeira não trata somente do poupar, mas também do “gastar” de forma muito consciente – obrigado por compartilhar as dicas. Gostei da relação feita com o mundo dos imóveis (corretores são muito hábeis em conduzir conversas com o viés que lhes interessa…) – era o empurrão que eu precisava para adquirir o “Livro Negro”. Siga em frente com este projeto, Leandro!

Marcos
Visitante
Marcos

Sensacional, Leandro! Parabéns mais uma vez.

Rodrigo
Visitante
Rodrigo

O Hipermercado Extra tem se utilizado muito de uma estratégia que consiste no marketing da quantidade ( maior quantidade do item => menor valor do ítem )

Exemplo ( preços fictícios ):

1 bolacha = R$3,50 uni
2 bolachas = R$3,30 uni
3 bolachas = R$3,10 uni

Isso com certeza induz o cliente a levar 3 unidades ou mais do produto, sendo que provavelmente ele compraria apenas 1 unidade do produto, mas como NÃO PODEMOS PERDER ESSA PROMOÇÃO o cliente compra acima do que realmente necessita.

Raphael
Visitante
Raphael

A mesma estratégia funciona para compra de carros?

M Helena
Visitante
M Helena

Olá Leandro, meus cumprimentos!
Este seu artigo, na minha opinião, também mostra como estas estratégias podem levar ao consumo desnecessário. Ou, a compra de oportunidade – pague 1 e leve 2 para itens que as vezes nem precisamos de fato e, que acabam minando as finanças depois.
Muito bom artigo para reflexão e aprendizagem! Abs.,

Claudemir
Visitante
Claudemir

Artigo muito proveitoso, dica indispensável. Artigos como esse faz o leitor não “perder” um tempinho lendo, mas “ganhar”um tempinho lendo.

Eber
Visitante

Previsivelmente irracional é do Dan Ariely, não do Dan Gilbert… no mais, ótimo artigo.

A. Rossi
Visitante
A. Rossi

Leandro excelente artigo. Bem sensato a relação com compra/venda de imóveis.
Tenho formação em Marketing e é incrível como vendedores se irritam comigo quando as técnicas de persuasão não funcionam como lhe foram ensinadas.

Caio
Visitante
Caio

Essas pegadinhas nos rodeiam a todo instante. Imagino que na tecnologia isso é mais evidente ainda. Existem muitas coisas na cultura de consumo contemporânea que acabam fazendo com que consumidores mais incautos e “enganáveis” se tornem vítimas de tais scams… Por exemplo. A marca “A” e a marca “S” possuem tablets, mas a marca “As” vende um também com vantagens idênticas e às vezes até maiores. Mas por gozarem de legitimidade social e o “brilho da mercadoria”, o preço é exorbitante. Aquele consumidor que não está acostumado a se inteirar sobre tecnologia (e conseguir comparar RAM, processador, memória, tela etc.) não irá perceber que muitas vezes pode comprar um tablet de outra empresa com características superiores e preço em conta.

Essas lojas têm várias manias. Outra vez, na loja ‘S’, busquei por um produto mais antigo e de uma linha intermediária mas que atendia perfeitamente às minhas demandas, e que custava aproximadamente R$ 900.00 reais. Entretanto, o vendedor insistia que eu comprasse um outro tablet simplesmente porque era “mais top” e “mais cabuloso”, mostrando como vídeos do YouTube e CandyCrush ficam bonitos no tablet. A tela era menor, o processador ruim e o preço? A simples bagatela de R$ 1,600.00! É de chorar…

Guilherme
Visitante
Guilherme

Já vi um documentário sobre o assunto, esta opção intermediária era utilizada no caso para venda de pipoca em cinemas, a adição de um balde médio impulsionava a venda do balde grande em relação ao pequeno. O mesmo raciocínio pode ser utilizado na venda de combos em lanchonetes, por que você levaria apenas o sanduíche e a bebida se com 1 ou 2 reais você leva também a batata? Ou se com mais um real a sua oferta passa de média para grande? Bom artigo, mas poderia ser melhor se você traçasse um paralelo com produtos financeiros ofertados no varejo, acrescentaria bastante profundidade aos exemplos citados além de estar intimamente ligado à temas tratados no seu site.

Ramon
Visitante
Ramon

Vejo isso do preço também no suco do McD… O de 300mL é 5,00, mas o de 500mL é “só” 6,00! (preços fictícios)
Colocam o de menor volume mfictícios para a gente achar que o de maior volume está com bom preço.

Leonardo
Visitante
Leonardo

Muito bom Leandro o artigo!!!

Obrigado por compartilhar.

Silvano Mafra
Visitante
Silvano Mafra

Muito Boa, real e explicativa sua explanação sobre o assunto.

Parabéns e Obrigado pelos alertas….

Carla
Visitante
Carla

Maravilhoso o artigo. Parabéns

Wanessa Maia
Visitante
Wanessa Maia

Ótimo, Leandro!
Obrigada por compartilhar seus conhecimentos.

Maicon
Visitante
Maicon

Parabéns Leandro.

Cauê Thenório
Visitante
Cauê Thenório

Muito obrigado pelo conteúdo de qualidade Leandro!
Só uma dúvida: o autor do livro “Predictably Irrational” não é o Dan Ariely?
Abs!

Raphael Moraes
Visitante

Mais um excelente artigo Leandro. Como já comentei aqui há um tempo, eu virei empresário motivado pelos ensinamentos deste blog e pelo que tenho buscado ler e aprender. Eu e meus sócios estamos “apanhando” pois não é fácil empreender neste país, mas somos perseverantes. Infelizmente, estes truques são necessários para quem vende, como você mesmo coloca no artigo, pois senão uma empresa fica em desvantagem em relação à outra. O mercado é realmente cruel mas o consumidor, quando estuda, aprende a valorizar seu dinheiro e melhora nas suas escolhas. Grande Abraço e Obrigado!

Diogo
Visitante
Diogo

Você me surpreende a cada dia. Sempre positivamente!
Obrigado

Jose Augusto
Visitante
Jose Augusto

Espetacular texto Leandro! Teu diferencial é conseguir unir conceitos de economia, psicologia e marketing ao cotidiano financeiro das pessoas. Realmente muito diferenciado….deveria transformar esse ponto aqui abordado em livro, seria um sucesso!

Leonardo
Visitante
Leonardo

Muito bom Leandro!, ótimo conteúdo, aprendi muito!

Johnathan silva
Visitante
Johnathan silva

Leandro muito boa a materia, não sabia dessa forma de enganar a mente que os vendedores usam. Isso nada mais é que persuasão. Existe tantas e tantas técnicas de vendas hoje, e truques de persuasão que e impossível vc saber todos os truques para não cair neles, você teria q se dedicar muito em persuasão e tecnicas de vendas para conseguir saber o max possível disso, não sei se vc concorda comigo. Eu acredito q a melhor forma de sabermos as técnicas, é nos colocando no lugar do vendedor ou como dono da empresa, para pensarmos, se eu fosse vender esse produto como eu faria com q as pessoas comprassem ele? Outra coisa q acho q complica tb em vendas é q cada tipo de produto ou serviço que vc vai vender existe uma tecnica de vendas diferente para ser aplicada, assim como na internet tb. Mas agora sobre aprender mais sobre vendas, tecnicas e persuasão vc poderia me indicar os melhores livros livros de vendas que vc já leu ou considera muito bom?

Cecilia
Visitante
Cecilia

Muito interessante!

Ricardo
Visitante
Ricardo

Muito bom como sempre! Parabéns Leandro Ávila!

Tauranis
Visitante
Tauranis

No mercado em que geralmente eu faço compras, o isotônico de 500ml tem preço por litro de R$7- R$8 ao passo que a versão de 1L tem preço de R$4,50 – R$5. Bizarro não??? Às vezes você acaba levando duas garrafas de 500ml sem preceber que está pagando mais caro.

Outra coisa estranha que notei esses dias é um livro que estou afim de comprar. O preço dele varia muito de um site pra outro(nas grandes lojas online, tipo submarino, saraiva, americanas), além de variar ao longo dos dias. De uma semana pra outra o preço chegou a dobrar e depois caiu. Tem que ficar sempre de olho para não pagar na alta de preço.

Yuri
Visitante
Yuri

Maravilhoso artigo Leandro!

É bom lembrar também que até pessoas inteligentes e esclarecidas podem ser enganadas e isso não faz de você “burro” ou inferior…

Eu me senti assim no recente “caso Bel Pesce” por já ter acredito nela e inclusive levantei uma discussão sobre isso na comunidade fechada Amigos do CDP, deixo aqui o link também pra quem quiser fazer essa válida reflexão

ADILSON
Visitante
ADILSON

Amigo, comprei o livro digital mas o meu computador comum perdi. Como posso resgatar o livro, login e senha.

Eduardo
Visitante
Eduardo

Parabéns Leandro, mais um ótimo artigo.
Uma estrategia que eu vejo bastante no Carrefour é aumentar o preço de um determinado produto e depois fazer uma promoção na segunda unidade, dando desconto com valor superior ou igual a diferença entre o preço original e o novo preço, assim que leva apenas uma unidade paga mais caro e quem leva duas paga o preço normal achando que está fazendo uma mega economia.
Eu vejo o pessoal com os carrinhos cheios de produtos dessas promoções falsas.

Guilherme
Visitante
Guilherme

Essa estratégia também é muito utilizada em concessionárias de veículos.
Principalmente na comercialização de pacotes adicionais (com itens muitas vezes desnecessários) e com carros populares custando muito mais do que valem, fazendo os mais caros parecerem mais baratos.
Ótimo artigo!

Edson
Visitante
Edson

Me desculpe, mas no final das contas todos querem vender as suas idéias, inclusive este autor, o interessante é vc ter uma opinião formada e procurar o que quer.

renato koeke
Visitante
renato koeke

Artigo fenomenal! Leitura obrigatória para todos!
Agora.. corretor usar hipnose, achei isso ultra abusivo!

Leandro
Visitante
Leandro

Leandro, mais um excelente artigo. Excelentes exemplos sobre como muitas vezes tomamos nossas decisões. Parabéns. Aproveito para indicar também a você e a todos que estão procurando mais informações sobre este assunto o livro: As armas da persuasão. Autor: Robert Cialdini. O livro trata de princípios psicológicos relacionados a decisões e comportamentos humanos. Vale muito a pena a leitura.

Raphael
Visitante
Raphael

Tem coisas que não conseguimos fugir. Tipo a estratégia da net em vender combos com preços mais em conta que um serviço individual. Vc meio que se sente obrigado a contratar o combo pois só a Internet por exemplo sai mais caro. Ainda mais onde na região não temos mais de uma opção de escolha.

Ricelly
Visitante
Ricelly

Muito interessante esse texto. Realmente deu pra abrir os olhos para algumas situações que vivenciamos no dia a dia.

Joza Ribeiro
Visitante
Joza Ribeiro

Mais um belo artigo. Para corroborar na tv a cabo no canal history h2 tem passado um programa chamado “sugestões a ciência do engano”, que mostra como nosso cérebro pode ser facilmente manipulado de diversas formas, tanto quanto o artigo revelou. Num experimento real em um supermercado foram utilizadas 2 cervejas similares, cara e barata, e depois de uma promoção com um pacotinho “grátis”de amendoim, a mais cara passou a ser a mais comprada apesar do preço superior se considerados a bebida e o petisco individualmente. As pessoas simplesmente deixaram de levar a cerveja mais barata, antes a mais vendida. Bastou estabelecer uma falsa vantagem comparativa. Bem, a coisa toda de certo modo é assustadora.

Ricardo Carvalho
Visitante
Ricardo Carvalho

O Marketing é a ciência de criar nas pessoas necessidades que elas não tem.

Vinicios
Visitante
Vinicios

Ótimo post!

Outras estratégias que percebi que são bastante utilizadas pelos vendedores são:

– Falar que ele mesmo (o vendedor) tem ou quer adquirir aquele produto;
– Falar que vendeu bastante daquela mercadoria recentemente;
– Falar que a mercadoria é a última unidade do estoque, então, se você não comprar não terá outra oportunidade.

Já ouvi muito dessas lorotas nas lojas.

Wandy
Visitante
Wandy

Otimo artigo! Aqui nos Eua e muito comum vermos nos supermercados produtos tipo: leve 10 garrafas por $1,00 cada, dando ideia q se levarmos menos, Vc pagara Mai’s caro, mas ao levarmos uma unica garrafa , Vc acaba pagando o mesmo valor de $1,00 cada. A promocao induz voce levar as 10 e consumir mais!

Gustavo Ventura
Visitante
Gustavo Ventura

Muito legal o texto, Leandro. Gosto dos temas de investimentos aqui do site e gosto também desse lado psicológico das relações de consumo. Muito bom mesmo, obrigado!

FERNANDO DEMIQUILI
Visitante
FERNANDO DEMIQUILI

Bom dia Leandro. Parabéns pelo artigo. Já fazia algum tempo que eu procurava alguma matéria sobre as estratégias de venda que o comércio utiliza para nos influenciar. Até porque, acredito que todo mundo já caiu em alguma destas pegadinhas. Se possível, explore mais o assunto em outros artigos, inclusive com a indicação de mais vídeos e livros.

Luiz
Visitante
Luiz

Bom dia Leandro!
Mais um artigo sensacional, nós passamos por essas situações muito mais vezes do que eu poderia imaginar. Gostaria de tirar uma dúvida contigo, você sabe se o FGC garante apenas os investimentos realizados em instituições financeiras associadas a Febraban ou as não associadas também estão cobertas dentro daquele limite de R$ 250.000,00 por CPF / Instituição. Obrigado!

Marcelo Lima
Visitante
Marcelo Lima

Excelente artigo. Truques supostamente simples aos quais estamos expostos a todo momento e não percebemos. Pelo que pude compreender, o melhor seria então sempre decidir o que se quer antes de se expor aos vendedores? Chegar com a opinião formada? A internet pode nos ajudar muito nisso penso eu. Obrigado.

Fabio Rangel
Visitante
Fabio Rangel

Ótima matéria, Leandro! Sempre tento ficar atento a estas artimanhas de vendas, que, em si, não tem nada “maligno”. Só acho errado (no sentido de anti-ético, ou mesmo imoral), forçar uma compra claramente desvantajosa para o consumidor, especialmente aquele de pouca informação. Tipo, até mentir descaradamente sobre um produto concorrente. Por isso que quando quero comprar algo, pesquiso antes na Internet, principalmente eletrônicos. E quando chego na loja, dispenso o vendedor (mas ao pagar digo quem me atendeu primeiro, pra não perder a comissão dele)! Atualmente compro mais pela Internet, e no exterior, onde a concorrência é mais justa e o preço várias ordens de magnitude inferior (um cartão de memória de qualidade, 128GB: Amazon R$ 100,00 / B2W 287,00).

karen
Visitante
karen

Muito bom, como sempre! A título de sugestão, e porque vivencio isso na prática como consumidora e advogada, você poderia preparar um artigo sobre as estratégias dos mecanismos de venda dos sites que aumentam o preço conforme “percebem” seu interesse (ou seu perfil) pelo produto ou serviço, como ocorre muito comumente com reserva de hotéis e passagens aéreas. Creio que essa técnica vai um pouco mais além da estratégia de indução pela comparação entre círculos laranjas envoltos em cinzas…

Abby
Visitante
Abby

Exelente materia! Parabens Leandro, continue assim! Saudaçoes desde a Argentina!

Gustavo Ventura
Visitante
Gustavo Ventura

Esqueci de colocar em meu outro comentário, Leandro, um truque utilizado na escrita dos preços que você não citou, mas que tem tudo a ver com o seu texto.

São aqueles preços “quebrados”, por exemplo R$ 189,90, R$ 299,00, etc.. Como fazemos a leitura da esquerda para a direita, os números menores que lemos antes causam a impressão de que o preço é mais vantajoso.

Assim, ao ler 189, não associamos que o valor está próximo de 200, e sim que está ainda na faixa dos R$ 100. Se não parar e raciocinar, é certeza de cair nessa.

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